央廣網(wǎng)財(cái)經(jīng)北京8月17日消息 (記者張奧)據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下公司》報(bào)道，歡迎來到今天《公司人俱樂部》，今天我們要和大家聊聊白酒行業(yè)，過去這是一個(gè)銷量大、利潤高、資本瘋狂追逐的行業(yè)，可如今在八項(xiàng)規(guī)定、塑化劑風(fēng)波的作用下，這個(gè)行業(yè)一下子冷了下來。白酒的熊市，該怎么玩？

　　過去中秋前，白酒價(jià)格都會(huì)上漲，可今年部分品牌為了走量經(jīng)銷商價(jià)格大跳水；白酒企業(yè)也開始八仙過海各顯神通，茅臺開始跨界搞旅游地產(chǎn)、五糧液開始和家電企業(yè)合作甚至傳出要做手機(jī)，新形勢下，一線品牌都慌了，第二梯隊(duì)品牌要如何突圍？

　　馬上請出今天的嘉賓-紅樓夢酒業(yè)董事長文萬彬。

　　文萬彬：嗨，你們好，我來自中國酒都，就是四川的宜賓。

　　四川宜賓到底有什么樣的故事里面。紅樓夢酒業(yè)位于四川宜賓，這里號稱酒都，空氣濕潤，土層豐厚，粘軟適度，回潮性好，更有地下良泉，釀酒條件得天獨(dú)厚，成立上世紀(jì)六七十年代，不過進(jìn)入2000年以后仍沒有市場化運(yùn)作，陷入困境。

　　2006年文萬彬接過了已停產(chǎn)一年多、瀕臨破產(chǎn)的宜賓紅樓夢酒廠，重整旗鼓。生產(chǎn)研發(fā)系列產(chǎn)品，目前已經(jīng)在白酒品牌第二梯隊(duì)站穩(wěn)，年產(chǎn)能達(dá)5萬噸，年銷售額突破10億。為了讓大家更加了解文總和紅樓夢白酒，馬上進(jìn)入快問快答。

　　家鄉(xiāng)酒廠面臨倒閉 “新兵”帶隊(duì)頂上  

　　主持人：文總平時(shí)跟朋友在一起的時(shí)候喜歡大家怎么稱呼你？

　　文萬彬：多了，有的叫我新兵。還有的叫我大酒商。有的叫我紅樓夢里面不賈寶玉嘛，反正愛叫什么叫什么，然后多數(shù)還是叫我董事長。

　　主持人：白酒企業(yè)的氛圍跟普通公司里的氛圍有什么特點(diǎn)嗎？相比。得會(huì)喝酒吧？招人的時(shí)候會(huì)注明半斤以上或者八兩以上會(huì)有嗎？

　　文萬彬：這個(gè)說實(shí)話，有的要問的。比方說你酒精過敏，我用的崗位就不一樣了，我也不是不用

　　主持人：所以當(dāng)你跟別人講這個(gè)酒怎么怎么好喝，你都沒喝過你怎么能介紹呢。

　　文萬彬：就這樣。

　　主持人：文總自己酒量怎么樣？

　　文萬彬：半斤差不多吧，多一點(diǎn)。那要看什么酒，我喝酒的質(zhì)量不一樣，飲酒的量也不一樣，還有就是氣氛。

　　主持人：那您自己經(jīng)常推薦你身邊的親朋好友，一定要喝我們的酒，或者你自己每天也都在喝嗎？

　　文萬彬：對，我跟大家老是宣傳，我們紅樓夢不但是中國的文化名酒，同時(shí)還是純糧釀造的，所以希望大家以健康為主，喝我的酒。

　　主持人：文總是重慶建筑大學(xué)畢業(yè)，之后是做的建筑房地產(chǎn)起家，那么后來為什么成了一個(gè)大家口中新兵了呢？要做白酒？

　　文萬彬：它是這樣的，我們紅樓夢酒業(yè)是中國酒都核心產(chǎn)區(qū)歷史悠久，有企業(yè)文化，行業(yè)新老泰斗都對它有很好評價(jià)。進(jìn)入2000年左右經(jīng)營不善，停產(chǎn)了幾年。這是我家鄉(xiāng)的品牌，我有感情，曾經(jīng)鑒證它在八九十年代的輝煌，當(dāng)時(shí)《87版紅樓夢》主創(chuàng)代言，一度是回蕩在大江南北、深得人心。

　　張奧：當(dāng)經(jīng)營不擅的時(shí)候，你要拔刀相助。

　　文萬彬：原來我們做的房地產(chǎn)業(yè)，雖然利潤比較高，然后那個(gè)年代還很好，但是我就認(rèn)為這個(gè)白酒業(yè)，特別是紅樓夢酒廠，能夠成為一個(gè)百年傳承的實(shí)業(yè)，之所以步入這個(gè)行業(yè)。

　　張奧：您也挺有眼光，因?yàn)檫^去十年我看白酒行業(yè)的利潤比房地產(chǎn)還要高。那好了，問題又來了，做地產(chǎn)，做這種建筑類的地產(chǎn)和白酒有共同點(diǎn)嗎？

　　文萬彬：它有些學(xué)科是有共同的，比方說地企業(yè)經(jīng)營、企業(yè)管理這方面是共同的，然后當(dāng)然技術(shù)和工藝它是不一樣的，它是有不同。

　　張奧：那最難適應(yīng)的是什么？您剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候？

　　文萬彬：還是了解行業(yè)，當(dāng)時(shí)不清楚優(yōu)勢是什么，核心競爭力在哪？

　　白酒企業(yè)最寶貴的是品牌與質(zhì)量 “酒都”宜賓多濃香型白酒  

　　主持人：白酒企業(yè)都說是每個(gè)人都在保護(hù)自己的這些商業(yè)機(jī)密，在您看來白酒企業(yè)的機(jī)密是什么？是這個(gè)釀造的工藝，還是你那個(gè)酒窖，還是生產(chǎn)技術(shù)，還是員工，到底是什么？

　　文萬彬：中國的白酒業(yè)幾萬家，能夠出現(xiàn)的肯定是少數(shù)。然后廣大消費(fèi)群體認(rèn)同的也肯定是少數(shù)，不會(huì)是多數(shù)。這個(gè)問題很簡單，第一個(gè)就是要有品牌，第二要有質(zhì)量，還有一個(gè)是要有文化。這三有當(dāng)中任何有一條成功了，你可能都能成功。如果是你同時(shí)擁有當(dāng)然更好了，像我們宜賓紅樓夢酒業(yè)它就是座落在中國酒都的核心產(chǎn)區(qū)，它的釀造環(huán)節(jié)，剛才說的那些土壤、空氣、微生物這些跟釀酒有關(guān)的元素是很重要的，沒有這些基礎(chǔ)是釀不出好酒的，

　　張奧：既然說到宜賓，我們就趕緊來說說這個(gè)酒城，酒都，有很多白酒企業(yè)都在那，比如說有五糧液等大大小小上百家酒廠，那在宜賓是什么樣子？能一下飛機(jī)就能聞到酒味嗎？

　　文萬彬：那確實(shí)是。因?yàn)閯偛盼艺f到需要空氣，宜賓的酒廠很多，那么它就會(huì)在空氣當(dāng)中彌漫出那個(gè)酒香味，它確實(shí)是有這個(gè)味道。我們的聞到的是酒香。特別是我們以濃香型為主的香型，在中國的市場占有率是很強(qiáng)大的，應(yīng)該是中國目前的濃香型白酒的份額應(yīng)該還是6、7成。這個(gè)酒是有傳承的，我們已知的當(dāng)?shù)鼐陀腥�四千年了，因�(yàn)槲覀兊南蚣覊慰脊胚^程中發(fā)掘過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)酒杯，基本上是四千多年，之所以有四千多年的傳承，宜賓市，當(dāng)然宜賓的建成史也有2000多年了，是這樣一個(gè)情況。

　　張奧：大家也都說，說像比如一個(gè)地方有一款名酒，基本上就能夠穩(wěn)住了，大家都認(rèn)這看名酒，比如說宜賓它有五糧液，那對于像紅樓夢還有其他品牌大家怎么生存呢？五糧液太強(qiáng)大了。

　　文萬彬：實(shí)際上我們紅樓夢酒業(yè)跟五糧液都是一個(gè)互補(bǔ)性，也就是說它有一個(gè)參天大樹，我們還需要一片森林。比如今年我們推的中國夢酒，現(xiàn)在的市場的反映非常好，除了我們的國家文化的強(qiáng)大，還有我們民族的精神在里面，還有就是我們的酒都是純糧釀造的。所以它是一個(gè)跟五糧液是一個(gè)互補(bǔ)的過程，我們把森林也做好，才能成為一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)大的品牌，

　　白酒進(jìn)入調(diào)整周期 行業(yè)難再現(xiàn)高利潤

　　限酒令出臺后，白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型，要從"三公消費(fèi)"回歸"平民市場"。不過已經(jīng)兩年過去了，市場轉(zhuǎn)型依舊不樂觀。酒鬼酒、水井坊早就預(yù)告股民上半年將出現(xiàn)虧損。瀘州老窖已經(jīng)公布了半年報(bào)營業(yè)收入和凈利潤與去年同期相比，分別銳減了30.8%和47.23%。

　　張奧：水井坊吧，如果說它不能夠扭虧為盈的話，很有可能淪為白酒企業(yè)第一支被ST的這種股票，那么白酒行業(yè)這個(gè)冬天究竟要持續(xù)多久啊？

　　文萬彬：白酒調(diào)整期是必然的，不管它有沒有三公的限制，還有就是塑化劑風(fēng)波也好，這個(gè)白酒已經(jīng)高速發(fā)展十年了，這個(gè)行業(yè)在某一個(gè)行業(yè)比、利潤比當(dāng)中它占比是比較高的，也就是說有一定的，某些品牌在某一個(gè)階段是有暴利嫌疑。還有就是中國白酒現(xiàn)在雖然看到是調(diào)整期，這個(gè)剛才說了十年的高速發(fā)展以后必然它有個(gè)調(diào)整周期，這個(gè)調(diào)整周期也就是說如果是你有品牌，有質(zhì)量，有口碑，然后有基礎(chǔ)，這些品牌還是能夠在調(diào)整當(dāng)中生存下來，生存下來當(dāng)然也就失去了以前這種高速發(fā)展期的高利潤行業(yè)那個(gè)景象，肯定是要合理回歸，這個(gè)是一個(gè)情況，要有打算。

　　張奧：水井坊都快要變成ST了。

　　文萬彬：關(guān)于水井坊這個(gè)品牌，它是我們高端奢侈品的一個(gè)代表，它是一個(gè)代表，然后它還有一個(gè)影響就是這個(gè)企業(yè)基本上是已經(jīng)被我們外資全資收購了，中國人可能對中國白酒國粹文化有些不太接受國外的文化，可能有些差異吧，這方面可能是需要水井坊去考慮的問題。

　　主持人：很多人把注意力放到高端白酒這塊，但是因?yàn)樗投Y三公消費(fèi)減少，我們現(xiàn)在關(guān)注的是中檔白酒或者說更親民一點(diǎn)的低檔白酒，現(xiàn)在日子受到的影響大嗎？

　　文萬彬：我們現(xiàn)在還不大，這個(gè)從調(diào)整以來，到底現(xiàn)在為止，雖然沒有我們預(yù)計(jì)的那個(gè)速度，增長速度那么快，但是我們還是一直都在增長，我們的影響相對比其他酒企業(yè)影響要小一些，因?yàn)槲覀兊幕鶖?shù)比較小，這是一個(gè)問題。另一個(gè)問題我剛才說了，我們的基礎(chǔ)比較好，比方說我酒的儲(chǔ)備，老的原酒的儲(chǔ)備，我?guī)资�年的原酒�?chǔ)備有幾千噸，這個(gè)數(shù)據(jù)是其他沒有的，還有就是我們源源不斷流出來的，每天生產(chǎn)出來的都是頂級代表宜賓高水平的中國白酒，之所以它的質(zhì)量可以保障。

　　主持人：那現(xiàn)在咱們的這個(gè)產(chǎn)品主打的那幾款一般一斤裝的現(xiàn)在售價(jià)多少錢？

　　文萬彬：我們是這樣的，我們的紅樓夢原來高峰的時(shí)候是580，現(xiàn)在有些調(diào)整，各地區(qū)調(diào)整是不太一樣的，渠道也是不太一樣的，可能最低的商場也降到380左右了。

　　白酒巨頭忙跨界紅樓夢酒業(yè)深耕 文萬彬放棄地產(chǎn)集中打造白酒品牌

　　張奧：我們想說說巨頭，他們怎么樣？我們看到這兩天茅臺、五糧液都去跨界了，茅臺去海南三亞去做旅游地產(chǎn)了，然后這個(gè)五糧液和家電企業(yè)合作說要做手機(jī)，您怎么看他們這種轉(zhuǎn)型？有人說他們這個(gè)有點(diǎn)狗急跳墻了。

　　文萬彬：我這樣認(rèn)為，我認(rèn)為干一行還是愛一行，專一行，我個(gè)人的意見是這樣的。之所以現(xiàn)在我都把我的家業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)把它交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營，我都很少去管理他們，我的主要精力都在跟在做，我們的品牌運(yùn)營商和我們的管理人團(tuán)隊(duì)一起把這款紅樓夢酒和中國夢酒打造成功，是這樣去做的。

　　張奧：你們跟人家不一樣，人家轉(zhuǎn)型了，你們更專注了。

　　文萬彬：只是對消費(fèi)情緒和消費(fèi)文化或者是對酒的理解這方面要不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，和銷售的方式也是簡稱叫運(yùn)營模式，你的運(yùn)營模式能不能夠支撐你以后的發(fā)展，這個(gè)是需要認(rèn)真研究的問題。

　　張奧：看好他們的跨界嗎？

　　文萬彬：都是巨頭了，他們的老大哥，他們做的東西應(yīng)該得是正確的。

　　主持人：一個(gè)網(wǎng)友的問題非常好，他就說現(xiàn)在白酒行業(yè)，你剛才也說到是有一些泡沫或者暴利的成分在里邊，那就需要給產(chǎn)品重新的定價(jià)，那這樣的定價(jià)到底應(yīng)該怎么樣去把握一個(gè)平衡，就是既能保證利潤，同時(shí)又能夠拉動(dòng)一些銷售？

　　文萬彬：這個(gè)就是當(dāng)前我們前段時(shí)間我們國家調(diào)整的時(shí)候也說到這個(gè)問題，這個(gè)市場定價(jià)權(quán)實(shí)際上是以市場為主導(dǎo)，不是誰可以定價(jià)定天下的時(shí)候，那個(gè)年代已經(jīng)過去了，這個(gè)就是讓廣大消費(fèi)群體對你的品牌和酒的質(zhì)量以及你文化的含量，它是一個(gè)綜合性的東西，這個(gè)定價(jià)就是你定得要，像我們現(xiàn)在定價(jià)就是定得大家物超所值，你比如市場上剛才提到，我們中國夢酒就是從88塊錢到268，就是中間還有一款是168。

　　張奧：層次拉得比較開。

　　文萬彬：對，拉開層次。然后各種需求都得覆蓋。

　　張奧：您剛才也說比如說有的580，有的地方它降價(jià)賣到380，那為什么你們出廠價(jià)的時(shí)候壓的低一點(diǎn)，就是說讓價(jià)格所謂的理性回歸一些呢？

　　文萬彬：就是我們原來剛開始的時(shí)候我們是580，現(xiàn)在我們有些地區(qū)允許他們調(diào)到380，是這個(gè)意思，也就是回歸到自然狀態(tài)，就是說按照市場決定一切，讓市場考驗(yàn)，讓市場決定。

　　資本抄底白酒 行業(yè)傳承有戲？  

　　主持人：哇哈哈、聯(lián)想都進(jìn)軍白酒了，您還著不著急，覺得怎么這些人都跨界來搞白酒了？

　　文萬彬：這個(gè)是中國白酒調(diào)整期當(dāng)中的一個(gè)必然現(xiàn)象，為什么這樣呢？因?yàn)橘Y本的力量是無窮大的，我們堪稱就好像中國平安投我們是一樣的，他們這些資本大佬，他都會(huì)追逐行業(yè)和利潤發(fā)展去的，之所以我們中國白酒，我在跟我們的運(yùn)營商和我們的同胞們說，中國白酒以后一定是有戲的，因?yàn)樗�是我們的國粹文化，它是我們幾千年形成的消費(fèi)文化，之所以不要擔(dān)心這個(gè)行業(yè)冬季有什么問題，肯定是會(huì)發(fā)展起來的，之不過調(diào)整期當(dāng)中大家冷靜思考。

　　張奧：我們看到外面的資本都過來抄底了。

　　文萬彬：差不多吧。

　　紅樓夢引入平安集團(tuán)戰(zhàn)略投資 文萬彬說絕不喪失控制權(quán)

　　主持人：您看外面的資本現(xiàn)在進(jìn)入到白酒行業(yè)，但同樣紅樓夢酒業(yè)也是跟外面的資本會(huì)有一些合作。2013年10月，中國平安注資5億元，入股紅樓夢酒業(yè)，交易完成后成為公司第三大股東，持股比例25%，紅樓夢預(yù)計(jì)3-5年上市。那么引入這樣的戰(zhàn)略投資，當(dāng)時(shí)是有什么樣的考慮？

　　文萬彬：我們引進(jìn)中國平安的話，這個(gè)歷史還是好幾個(gè)月的談判，當(dāng)然中國平安的當(dāng)事人他們團(tuán)隊(duì)那個(gè)時(shí)候是張總，他們對行業(yè)雖然有所調(diào)整，但是他們看好我們這個(gè)行業(yè)，然后整個(gè)輿論一片以后，最終跟紅樓夢達(dá)成戰(zhàn)略合作，然后我們現(xiàn)在投的是可轉(zhuǎn)債，然后它這個(gè)資本說實(shí)話我們平安投了我們，我們也受益匪淺。比方說現(xiàn)在我們每次，今年平安集團(tuán)選了十位他投后的董事長培訓(xùn)，基本上我都在參加他們的培訓(xùn)，之所以他給我們投了市場的分析以及企業(yè)未來發(fā)展，這個(gè)都是有指導(dǎo)信息意見的。

　　主持人：就是在給你們另外一種思路，對吧？

　　文萬彬：在給我們很多方法。平安投的企業(yè)很多了，然后他中間選了十個(gè)董事長出來，然后每一次都是有不同的學(xué)科帶頭人跟我們參加討論或者是培訓(xùn)，之所以對企業(yè)，我是說舉例說明有這個(gè)超值增值服務(wù)，暫時(shí)不說平安的全國網(wǎng)絡(luò)和大資本，之所以我們跟平安結(jié)合我們也是欣喜的，我們也會(huì)珍惜這個(gè)戰(zhàn)略合作。

　　張奧：但是網(wǎng)上也有朋友提醒了，你說你看資本和企業(yè)的合作未必都有好結(jié)果。你看像平安他們跟上海家化鬧的挺兇的，包括之前也是把之前的團(tuán)隊(duì)給趕出去了，這個(gè)文總怎么看？

　　文萬彬：這個(gè)我是這樣認(rèn)為的，反正我是不會(huì)喪失我企業(yè)的控制權(quán)，之所以就省略這個(gè)問題了，不會(huì)有這樣的問題發(fā)生。當(dāng)然家化這個(gè)事它肯定是多方面的因素，我個(gè)人認(rèn)為，因?yàn)槲也惶�了解他們的真�?shí)情況，我不便于評價(jià)。

　　張奧：其實(shí)企業(yè)的創(chuàng)始人他肯定是不愿對企業(yè)喪失這個(gè)控制權(quán)，但有的時(shí)候可能這個(gè)資本不停去稀釋你的股份，我們之前看到像雷士照明的吳長江后來也是被資本趕出了這個(gè)企業(yè)，創(chuàng)始人被趕出了，你說怎么保證控制權(quán)在你手中呢？

　　文萬彬：我認(rèn)為這個(gè)是策劃問題，另一個(gè)還是企業(yè)發(fā)展問題。我認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)始人跟資本它是一個(gè)有機(jī)的結(jié)合體，如果都靠企業(yè)創(chuàng)始人去發(fā)展這個(gè)企業(yè)的話，顯然它的速度跟不上，也不符合我們的發(fā)展規(guī)律，它是一個(gè)綜合性的，實(shí)際上大家應(yīng)該是換位思考，然后所謂的戰(zhàn)略合作大家也要真誠相待，還有就是往好的方向或愿景去看待，然后不拘小節(jié)，可能事做起來就容易了，不要去斤斤計(jì)較，還有就是停留在某些小的爭議上，要求大同存小異，這樣才能真的互補(bǔ)。

　　紅樓夢啟動(dòng)IPO計(jì)劃 堅(jiān)信3年之后行業(yè)會(huì)變暖

　　主持人：還有很多人關(guān)心，就是您這個(gè)年初也提出的紅樓夢要上市的這個(gè)計(jì)劃，包括跟融資是不是有這樣的關(guān)系？有沒有一些具體的時(shí)間表？

　　文萬彬：我們IPO在準(zhǔn)備，這個(gè)引進(jìn)中國平安也是一個(gè)準(zhǔn)備階段，然后還有法律的、審計(jì)的各個(gè)方面我們都在做準(zhǔn)備，我們要IPO的話肯定要符合IPO的基本條件，現(xiàn)在我們在準(zhǔn)備過程中，具體時(shí)間表還沒有完全定下來。

　　張奧：但是比如說現(xiàn)在這個(gè)白酒行業(yè)是這么冷的一個(gè)冬天，如果這個(gè)時(shí)候選擇，可能您要大概準(zhǔn)備三年左右提交IPO申請，那三年之后意味著，您看好三年之后這個(gè)行業(yè)能夠變暖？

　　文萬彬：一定會(huì)。我信心就比較足，我跟我的運(yùn)營商們，我們討論的時(shí)候就說只要我們準(zhǔn)備好，然后腳踏實(shí)地去做，就是這個(gè)白酒說實(shí)話他們有些說做其他做良心，做白酒它是做良心的，一定要真實(shí)的對待你的客戶。

　　主持人：但是您想沒想過像我跟張奧這樣的70后、80后，白酒往往不是我們在酒桌上選擇之一了，基本上就是紅酒或者啤酒，就烈度小一點(diǎn)的，擔(dān)不擔(dān)心這些人成為主力了以后不喝白酒了？

　　文萬彬：你提的這個(gè)問題確實(shí)有很多人擔(dān)心，酒是有傳承文化的，說實(shí)話很多東西都是老帶新，這意味著它不會(huì)失傳。

　　經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠商是博弈or一家人？

　　張奧：每天到了中秋或者十一之前，你就看到經(jīng)銷商跟廠家之間就會(huì)打架，比如說以前紅火的時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)把這個(gè)價(jià)賣得特別高，然后廠家說你又高賣了，我要罰你錢，那現(xiàn)在不紅火的時(shí)候，就是有點(diǎn)冷清的時(shí)候，這個(gè)經(jīng)銷商又偷偷的崗價(jià)，然后廠家又不同，你不能私自降價(jià)，這個(gè)之間的關(guān)系需要文總幫我們梳理梳理。

　　文萬彬：好。這個(gè)問題提到點(diǎn)子上了，任何一個(gè)階段任何一個(gè)企業(yè)都遇到這個(gè)問題，這個(gè)問題我們這樣想的，也是這樣做的，我們跟經(jīng)銷商和運(yùn)營商都是一個(gè)共同體，就是再次提到我的運(yùn)營理念叫換位思考，以市場作為主導(dǎo)，設(shè)定運(yùn)營目標(biāo)作為我們的鏡子。在一定程度上我們是我們運(yùn)營商和經(jīng)銷商的后盾，我們在某一種程度上我們也要支持他們沖鋒陷陣，拿下山頭，然后在某一個(gè)程度上工廠的利益和運(yùn)營商的利益是一種互補(bǔ)的過程，在利益分配的時(shí)候一定要考慮到某些，某一個(gè)時(shí)段、某一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，這些都要去考慮，實(shí)際上它是一個(gè)綜合性的課題，它不是簡單的意味著我叫你怎么做，你這個(gè)該怎么做，但不是這樣的。

　　主持人：但是您剛才介紹的大多都是一些綱領(lǐng)性和原則性的東西，真的就很現(xiàn)實(shí)的問題，經(jīng)銷商不聽您的話怎么辦？

　　文萬彬：也有，這種個(gè)別少數(shù)的也有，那那個(gè)就按照制度辦了�！　�張奧：我覺得可能在諸多行為，可能比如說不論它私自漲價(jià)還是偷偷降價(jià)，可能最不能容忍的是經(jīng)銷商他有的時(shí)候會(huì)把一些假酒摻到你的這個(gè)…

　　文萬彬：這個(gè)我們沒有發(fā)現(xiàn)，這個(gè)現(xiàn)在沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。這個(gè)零容忍，這個(gè)是紅線，不能踩。

　　張奧：我們也看到現(xiàn)在其實(shí)這個(gè)行業(yè)不是很好做，經(jīng)銷商們的好日子也一去不復(fù)返了，現(xiàn)在有的人說，比如說庫存積壓非常嚴(yán)重，還有的人說比如說賣一瓶賠幾十塊錢，有的還自己關(guān)了門，可能關(guān)門歇業(yè)一段時(shí)間，等到稍微好一點(diǎn)的時(shí)節(jié)，比如說節(jié)前他再開門，您如果說現(xiàn)在手底下的經(jīng)銷商，他們的經(jīng)營狀況怎么樣？

　　文萬彬：可能有些奢侈品牌是這樣，但是作為我們現(xiàn)在目前，我的運(yùn)營商還沒有發(fā)現(xiàn)這種情況。我剛才說了我們還是在穩(wěn)步增長，只不過沒有我們原來預(yù)測的增長速度那么快，是這樣一種情況�，F(xiàn)在我們紅樓夢廠還沒有發(fā)現(xiàn)這種情況，然后我們剛才說了，我們做的是我們老百姓消費(fèi)起的文化名酒，之所以我們的價(jià)格帶也比較合理，文化也比較強(qiáng)大，還有我們也真實(shí)可靠，給大家奉獻(xiàn)的是一瓶純良釀的美酒，之所以大家有消費(fèi)者就好辦了。

　　張奧：您剛才也說原來那個(gè)價(jià)位是500多，后來降到300多，那您是把出廠價(jià)壓低？還是？

　　文萬彬：對了，出廠價(jià)。不壓經(jīng)銷商的利潤，整個(gè)價(jià)格體系發(fā)生變化。

　　網(wǎng)絡(luò)直營渠道做私人訂制　 一瓶起訂不怕賠本

　　主持人：但是我們也看到某一些白酒現(xiàn)在開始做直營，那我省去中間的環(huán)節(jié)，我讓你給消費(fèi)者，大家直接去我的官網(wǎng)上，訂酒然后給你送貨到家，未來咱們的酒會(huì)有這樣的考慮嗎？

　　文萬彬：我們定制酒一直在做，我們還產(chǎn)生的比較早，原來說一瓶起定，定制酒省略了中間渠道，之所以還是確實(shí)消費(fèi)者能拿到物超所值的產(chǎn)品，一個(gè)是有文化，另一個(gè)是有自己的想法，還有特色。

　　張奧：聽剛才又提到了另外一個(gè)概念，就是定制酒，因?yàn)槲覀冎�道除了紅樓夢之外，茅臺它也推它自己的定制酒。那它的起定標(biāo)準(zhǔn)就比較高，比如說企業(yè)要120箱起定，個(gè)人也得20箱起定，但是紅樓夢剛才您說到是一瓶起定，這個(gè)會(huì)不會(huì)賠錢呢？

　　文萬彬：為什么要這樣呢？因?yàn)槲覀冏銎放凭褪且�跟廣大的消費(fèi)者群體去溝通，不在于一定每一瓶都要盈利，有些地方可能是不會(huì)盈利的，這個(gè)是實(shí)事求是的。然后它的成本一瓶肯定成本要高一點(diǎn)，但是我們也支持，因?yàn)槲覀児�廠定的這個(gè)政策的話就會(huì)讓所有的廣大消費(fèi)群體都能夠享受到這個(gè)待遇，沒有問題，歡迎大家都過來定。

　　主持人：那也涉及到未來公司的策略的調(diào)整，現(xiàn)在很多白酒企業(yè)開始壓縮產(chǎn)能，我少生產(chǎn)點(diǎn)，因?yàn)閹齑娣e壓太研究，紅樓夢酒現(xiàn)在是屬于產(chǎn)能保持還是提高還是降低？

　　文萬彬：我們在提高。因?yàn)槲覀冎袊�的白酒，特別是我們濃香型白酒，如果是純良釀造的份額還是沒有，市場的保護(hù)度還沒到，還有差距，之所以我們在加緊完成我們的計(jì)改，完成計(jì)技以后，我們確實(shí)能達(dá)到5萬規(guī)模，5萬噸規(guī)模能夠進(jìn)入，應(yīng)該是濃香型白酒生產(chǎn)的企業(yè)當(dāng)中的前十強(qiáng)吧。

　　聽眾互動(dòng)1：經(jīng)銷商利潤體系分區(qū)域 

　　張奧：好，最后我們現(xiàn)在來回答一些聽眾的提問。有一個(gè)人很關(guān)心剛才您經(jīng)銷商的話題，他就說現(xiàn)在每一級經(jīng)銷商的利潤大概是多少？這個(gè)算商業(yè)機(jī)密嗎？

　　文萬彬：這個(gè)算，但是根據(jù)區(qū)域的不同，根據(jù)競爭力的不同，它的價(jià)格梯段都是不一樣的，還有支持的力度都是不一樣的，基本上是一企一策，我們企業(yè)就是基本上就是一企一策，就是比方說你是湖南的，我們給你什么政策，你是四川的我們又是什么政策。

　　聽眾互動(dòng)2：專注于白酒領(lǐng)域 絕不碰其他產(chǎn)品

　　張奧：還有一個(gè)朋友說茅臺已經(jīng)進(jìn)入紅酒領(lǐng)域了，不知道你們有沒有類似的發(fā)展呢？愿景。

　　文萬彬：我們是這樣的，我們現(xiàn)在一心一意把我們這瓶酒做成中國文化名酒，然后讓廣大消費(fèi)者都能接觸到這個(gè)文化和這瓶美酒，然后讓專業(yè)的人做，我們團(tuán)隊(duì)是很強(qiáng)大的，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓大家更加放心。

　　主持人：聽明白了，我只做白酒。

　　文萬彬：對。

　　聽眾互動(dòng)3：白酒企業(yè)降價(jià)只是暫時(shí) 價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)長久

　　張奧：還有人問說現(xiàn)在白酒的價(jià)格戰(zhàn)我們看到了，您覺不覺得有一些它價(jià)格降了之后會(huì)讓品牌的形象也崩塌？比如說原來茅臺、五糧液給人感覺特別高端，結(jié)果一下子降價(jià)300、500塊錢，這個(gè)會(huì)不會(huì)得不償失？然后又會(huì)不會(huì)造成白酒行業(yè)這種惡性競爭？

　　文萬彬：這個(gè)問題確實(shí)是一個(gè)兩難的選擇，每一個(gè)企業(yè)都是這樣的，我認(rèn)為是這樣的，合理的降價(jià)，回歸到自然狀態(tài)合理的位置的話是有必要的，但是如果是群銷也好，或者是叫其他有些過激的事，階段性促銷是可以的，但是長期這樣的話肯定不利于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我估計(jì)這些降價(jià)也好，促銷它也會(huì)適可而止的，為了企業(yè)，為了行業(yè)的發(fā)展，我相信。

　　張奧：可能就是節(jié)點(diǎn)的促銷。

　　文萬彬：都會(huì)理性的對待這個(gè)問題。

　　聽眾互動(dòng)4：30秒揭秘白酒的生產(chǎn)過程

　　張奧：有人說他想知道白酒大概的生產(chǎn)過程，像您一個(gè)勁的說你們那個(gè)是濃香型，又是純良釀造的，能簡單的，比如說在半分鐘之內(nèi)介紹一下生產(chǎn)的過程嗎？

　　文萬彬：好。我們生產(chǎn)的過程就是用五糧，按照不同的比例，配套以后，然后用原來很多年前留下的招，反復(fù)的用蒸汽把它蒸熟以后，曲酒以后，然后再放在我們的窖池里面，我們的窖池的窖泥這個(gè)是幾十年培育起來的，那個(gè)微生物是很強(qiáng)大的，之所以它通過固態(tài)發(fā)酵，然后蒸餾出來的白酒，通過儲(chǔ)層，儲(chǔ)層一段時(shí)間以后，有些是儲(chǔ)層幾年，有些時(shí)候出層十年八年，我們甚至還有三十多年的，這樣的酒進(jìn)行勾調(diào)，通過大師的勾調(diào)，然后通過檢測，然后包裝去出品了。

　　編者按

　　非常感謝紅樓夢酒業(yè)董事長文萬彬先生作客直播間，給我們大家分享了白酒行業(yè)的現(xiàn)狀以及紅樓夢酒業(yè)的應(yīng)對之道。既然行業(yè)轉(zhuǎn)型調(diào)整大局已定，主動(dòng)求變、求新值得肯定。

　　另外白酒行業(yè)正從三公消費(fèi)轉(zhuǎn)為平民市場，更加多元化的產(chǎn)品、多元化的銷售策略應(yīng)運(yùn)而生，盡管上半年很多白酒企業(yè)的業(yè)績不好看，但告別"猛做廣告、不愁銷路"的粗放經(jīng)營對企業(yè)、行業(yè)來說都不是壞事。也許在這輪調(diào)整后，我們會(huì)看到更多有活力、有創(chuàng)新的白酒企業(yè)。再次感謝文總做客直播間。