導讀

　　根據(jù)美國富國銀行的社區(qū)銀行經(jīng)驗，交叉銷售的投入產(chǎn)出比高，開發(fā)老客戶的成本約是增加一名新客戶的五分之一。據(jù)統(tǒng)計，其向單個客戶銷售的零售產(chǎn)品平均達到5.92個，最高的網(wǎng)點可以達到7.38個。

　　見習記者 楊曉宴 上海報道

　　從大肆擴張到驟然收縮，作為社區(qū)銀行“帶頭大哥”的民生銀行，今年以來社區(qū)銀行網(wǎng)點的調(diào)整戰(zhàn)略，引起了業(yè)界的關(guān)注。有些網(wǎng)點甚至還沒來得及開業(yè)已被叫停。

　　據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者了解，在上海，最高峰時，民生銀行的社區(qū)網(wǎng)點租賃鋪面有500多個，但目前退租近一半，而在租的，或轉(zhuǎn)型成自助銀行（只有自助終端，沒有人員配備），約有200多個，其中持牌的社區(qū)支行超過30家。

　　這背后是一種什么樣的市場邏輯及機構(gòu)個體成因？

　　網(wǎng)點退租隱情

　　21世紀經(jīng)濟報道記者走訪民生銀行位于上海黃浦區(qū)的幾個網(wǎng)點（社區(qū)金融服務咨詢站），發(fā)現(xiàn)半徑2公里不到范圍內(nèi)，至少已關(guān)門了三家。周邊商戶反映，在自己所在的社區(qū)，也有類似情況。

　　比如，位于福建中路，離南京東路不到200米的這家網(wǎng)點，面積不到20平方米，今年7月已經(jīng)被一家小賣部取代。據(jù)了解，店面月租約在2、3萬元。位于廈門路，相距不到1公里的另一家網(wǎng)點，據(jù)周圍商戶反映，去年開張，沒開幾個月就歇業(yè)了，但一臺存取款一體機還保留使用。玻璃門上有通告顯示，網(wǎng)點需要內(nèi)部裝修，時間落款為2015年5月28日。

　　這兩家網(wǎng)點附近都有很多縱深的老弄堂小區(qū)，居民以老人為主。周邊還聚集了五金材料市場。21世紀經(jīng)濟報道記者走訪沿街商鋪，個體戶均表示，沒有網(wǎng)點工作人員來進行營銷。有附近住戶則表示，在營業(yè)時，網(wǎng)點有一兩個工作人員，可開卡，有理財產(chǎn)品可買，初期有送油米等禮品，但進到網(wǎng)點的人并不多。

　　另一家相距不到2公里的網(wǎng)點，面積稍大，有50平方米，已經(jīng)貼出招租告示，月租在1.5萬元左右。有關(guān)民生銀行的一切標識都已經(jīng)拆除，連帶存取一體機已閑置。這家網(wǎng)點位于樂器一條街，但沿街樂器店和弄堂內(nèi)住戶對這家網(wǎng)點鮮有印象�！爸辽訇P(guān)了2個月了，再之前有一段時間，有人過來開下門，送錢過來，然后馬上就走了，但那時邊上的自助取款機還可以用�！本o挨著該網(wǎng)點的樂器店工作人員告訴21世紀經(jīng)濟報道記者。

　　“我看過民生銀行社區(qū)銀行的選址，如果是現(xiàn)在讓我們選，至少有50%不會通過”，有股份制銀行社區(qū)銀行負責人告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，民生銀行社區(qū)網(wǎng)點急劇擴張，選址難免出現(xiàn)問題。

　　這波調(diào)整的背后，也有監(jiān)管新政的調(diào)整因素。

　　21世紀經(jīng)濟報道記者從民生銀行了解到，2015年以來，其確實開始主動實施社區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從兩個方向推進：一方面，積極申請牌照，并將有限的牌照資源優(yōu)先滿足客群資源豐富和服務能力相對較強的社區(qū)網(wǎng)點；另一方面，對于獲取牌照可能性不大的社區(qū)網(wǎng)點，區(qū)分不同的情況，轉(zhuǎn)為自助銀行、遷址經(jīng)營或關(guān)閉，以集中資源。

　　到2013年12月，針對銀行機構(gòu)瘋狂擴張的社區(qū)銀行，銀監(jiān)會做出了明確和規(guī)范。

　　根據(jù)《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于中小銀行設立社區(qū)支行、小微支行的通知》（下稱《通知》），所謂“社區(qū)銀行”，正式的名字，有社區(qū)支行和小微支行兩種，分“有人”和“無人”兩種模式，其中“有人”網(wǎng)點必須持牌，“無人”則必須自助，不存在中間形態(tài)。

　　在民生銀行原來的模式中，網(wǎng)點中的“人”本身就是一種隱患。

　　有股份制銀行人士向21世紀經(jīng)濟報道記者介紹稱，銀監(jiān)會規(guī)范后，社區(qū)網(wǎng)點內(nèi)，賣理財產(chǎn)品必須配備有資質(zhì)的理財師，有非現(xiàn)金的柜面業(yè)務，就必須配備有資質(zhì)的運營人員。

　　實施轉(zhuǎn)型后，民生銀行表示將配置合理數(shù)量的專業(yè)理財經(jīng)理，同時，仍會通過勞務公司，配置一定數(shù)量的派遣制員工。

　　門禁模式試驗之“卡”

　　跑得快的民生銀行，其實也有過不少探索創(chuàng)新，比如和社區(qū)合作的IC卡+門禁卡模式，也有其他銀行正在跟進學習。

　　有相關(guān)知情人士向21世紀經(jīng)濟報道記者介紹了民生銀行和一個寧波社區(qū)合作門禁卡的過程。

　　該社區(qū)屬于中高檔小區(qū)，六七層樓的小高層，40多幢樓，總共有1000多戶居民。民生銀行的網(wǎng)點本身只有20多平方米，配了一臺存取一體機，和一兩名工作人員。

　　進駐小區(qū)后，恰逢更換門禁系統(tǒng)，民生銀行提出提供新系統(tǒng)及更換費用，條件是使用民生銀行的IC卡，希望能夠通過這張加載門禁卡作用的銀行卡，將住戶變?yōu)殂y行客戶。

　　“他們（民生銀行）的設想是很好的，先是我這張卡是門禁卡，然后你開了卡之后，水電煤這些都在這張卡上扣。通過一些折扣優(yōu)惠活動，便民的功能，比如預約醫(yī)院掛號，再吸引你往里面轉(zhuǎn)錢，用這個賬戶買理財產(chǎn)品等等。但是，就在開卡這個環(huán)節(jié)上，真實情況未必那么樂觀�！鄙鲜鲋�情人士表示。

　　另外一家也嘗試了與社區(qū)門禁系統(tǒng)合作的銀行，相關(guān)人士也坦言，銀行卡開卡率比較低�！拔覀円苍诜此�，反過來想，這張卡里面，你放了很多錢，那你還會每天拿它去刷門禁嗎？”

　　還有股份制銀行的社區(qū)銀行相關(guān)負責人直言，這實際上更多是一種“秀”�！笆紫龋�你和業(yè)主委員會談，成功率很低，很多居民其實會有抵觸情緒；第二，如果這是一個新建的社區(qū)，很多居民都還在負債，按揭都沒還完，肯定不是最優(yōu)質(zhì)的客戶；第三，里面還會涉及到系統(tǒng)對接的問題�！�

　　“作為金融服務，你沒有辦法強制別人來使用。反過來說，強制來的用戶，反而流失起來也很快�！痹撠撠熑吮硎�。

　　就該模式，民生銀行方面回應21世紀經(jīng)濟報道記者稱，與小區(qū)合作門禁卡，僅是多樣化社區(qū)附加值服務的一種探索模式。小區(qū)金融的核心價值主張，是為社區(qū)居民提供“好鄰居式”的專業(yè)化家庭綜合金融服務和品質(zhì)化非金融服務，滿足社區(qū)居民對“便利”、“品質(zhì)”生活的需求。

　　短期盈利測算

　　就社區(qū)銀行的網(wǎng)點鋪設盈利方面，顯然還處于調(diào)整期。

　　今年以來，各家銀行社區(qū)支行網(wǎng)點擴張速度明顯下降；除了各地監(jiān)管準入節(jié)奏不一，銀行自身也有意鞏固、做大現(xiàn)有網(wǎng)點業(yè)務規(guī)模。

　　全國范圍內(nèi)，截至今年上半年，民生銀行持牌社區(qū)支行共841家，比年初新增98家；興業(yè)銀行持牌運營社區(qū)銀行593家，比年初增加66家；光大銀行的數(shù)量排在第三位，但半年報并沒有披露相關(guān)數(shù)據(jù)（截至2014年年底，持牌481家）；浦發(fā)銀行排第四，持牌社區(qū)、小微支行341家，比年初新增41家；平安銀行持牌社區(qū)、小微支行229家，比年初新增100家。

　　可見，這顯然形成了一個“紅�！本置�。銀行業(yè)共同面臨社區(qū)網(wǎng)點的盈利挑戰(zhàn)。不妨來算筆成本賬。

　　在上海地區(qū)，綜合多家銀行的情況，就店面租金而言，平均年租在20萬-50萬元。人員配備方面，一般2-5個人，以每人20萬元來算，人工成本在40萬-100萬元之間。加上店面裝修、自助終端設備等一次性投入（50萬元左右），還有日常運營及推廣費用，一年的成本很容易超過100萬元，甚至可能逼近200萬元。

　　按照目前比較普遍的1.5%的利差來計算，要覆蓋100萬元的成本，需要存款（含存款類理財）約1.5億元，而這才是不賠的底線。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者了解，在上海，一家投入在120萬-150萬元的社區(qū)支行，要達到盈虧平衡，一年管理的綜合金融資產(chǎn)要達到3億元左右。

　　超億的存款（含部分理財），尤其是存款大部分來自個人客戶，對一個新設社區(qū)網(wǎng)點來說并不容易。

　　大連的一家作為宣傳對象的民生銀行社區(qū)支行，在近2年時間里，開卡2300張，貴賓客戶231位，客戶資金才破億。另外一家南京社區(qū)支行，也是在近兩年內(nèi)，完成客戶數(shù)超過2000，管理金融資產(chǎn)近2億元。

　　平安銀行2015年半年報披露，截至上半年，229家社區(qū)支行中有50家金融資產(chǎn)破億，近25%的比例。

　　渤海銀行在上海地區(qū)嚴控布局，開業(yè)的5個社區(qū)支行，目前管理的綜合金融資產(chǎn)全部破億。即便如此，渤海銀行上海分行零售負責人朱學春坦言，社區(qū)支行盈利并不是短期的目標。

　　產(chǎn)品組合營銷“藍�！闭{(diào)整

　　在業(yè)務開展方面，21世紀經(jīng)濟報道記者走訪上海社區(qū)支行網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)除了使用自助設備進行存取款，可以辦理的業(yè)務大概包括開卡、申請信用卡、購買理財產(chǎn)品，辦理資金歸集、第三方存管、水電煤代扣代繳，個別社區(qū)網(wǎng)點還可以進行個人貸款申請，購買大額存單等，基本功能大同小異。

　　但細看理財產(chǎn)品類別，可見銀行間的不同。

　　股份制銀行開始逐漸提高基金、保險等代銷產(chǎn)品的比重，以提高中間收入比重。以興業(yè)銀行為例，目前各類金融資產(chǎn)的考核比重是1∶1，但將會進一步細化各品種的權(quán)重，通過考核驅(qū)動提升中收；而城商行目前普遍傾向于銷售本銀行的理財產(chǎn)品，通過略高的收益率吸引客戶。

　　根據(jù)美國富國銀行的社區(qū)銀行經(jīng)驗，交叉銷售的投入產(chǎn)出比高，開發(fā)老客戶的成本約是增加一名新客戶的五分之一。據(jù)統(tǒng)計，其向單個客戶銷售的零售產(chǎn)品平均達到5.92個，最高的網(wǎng)點可以達到7.38個。

　　個人信貸業(yè)務，則是社區(qū)銀行普遍希望在下一階段拓展的業(yè)務。圍繞住宅小區(qū)，首先就是房屋按揭貸款。另外，用于裝修、孩子出國等消費貸款，也是銀行正在推進的品種之一。

　　21世紀經(jīng)濟報道記者走訪民生銀行的持牌社區(qū)支行，發(fā)現(xiàn)也有推薦針對周邊住戶的最高額度50萬元的個人消費貸款，隨借隨還，貸款利率上浮基準40%的水平，稍低于市場普遍價格。

　　但在經(jīng)濟下行，銀行資產(chǎn)質(zhì)量普遍下降的情況下，社區(qū)銀行開展信貸業(yè)務十分謹慎，多為“嘗試性”推進。

　　如果說社區(qū)支行和普通支行有什么區(qū)別，新生社區(qū)銀行的營銷任務無疑更重。

　　各類增值服務已覆蓋衣食住行，且在分行和管轄支行層面有不同程度支持。

　　據(jù)興業(yè)銀行上海分行零售事業(yè)部副總經(jīng)理嚴善驊介紹，興業(yè)銀行分行層面推進舉辦的活動，主要是為了擴大社區(qū)銀行的知名度，更重公益性和影響力；而在支行層面，會有具體標準衡量綜合金融資產(chǎn)的增加額，需要對客戶營銷活動進行后督評估，評估周期一般為三個月。21世紀經(jīng)濟報道