央廣網(wǎng)南京11月5日消息 “這次行動(dòng)，目前為止沒有競爭對手跟隨�！睂O建忠（徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司副總裁，徐州重型機(jī)械有限公司總經(jīng)理、黨委書記）面對詢問，回答的語氣中帶有些許興奮之意。
孫總口中的行動(dòng)并不普通，而是徐工重型經(jīng)過長時(shí)間的調(diào)研、策劃，最終決定的一次可能具有里程碑式意義的戰(zhàn)略行動(dòng)：提價(jià)！
發(fā)起這次提價(jià)的背景是，中國工程機(jī)械市場經(jīng)過多年慘烈的廝殺，“降價(jià)”常常成為短期致勝的“法寶”，這阻礙了整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
徐工重型的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)破天荒地提出了主動(dòng)提價(jià)的戰(zhàn)略決策，這無疑是中國工程機(jī)械行業(yè)的一次極為大膽的嘗試，外界會(huì)如何評(píng)價(jià)這次行動(dòng)？同行們又怎么看待？最重要的是，習(xí)慣了“質(zhì)優(yōu)價(jià)不高”的客戶，能接受嗎？
但這些疑問似乎并沒有影響到漩渦中心的徐工重型。至少在孫建忠口中，他們并沒有過多擔(dān)憂。“沒有！”當(dāng)被問到是否有過猶豫，孫建忠回答得相當(dāng)自然而有底氣，“我們只討論漲多少的問題�！卑ㄍ趺�，也只是讓徐工重型“放手去做”，報(bào)以了極大的信任和肯定。
作為行業(yè)第一品牌，徐工重型的設(shè)備價(jià)格本就不低，“如果之前的價(jià)格比其他品牌貴5~10%，那么提價(jià)后，會(huì)貴到8~14%”。而今提價(jià)已經(jīng)進(jìn)行了幾個(gè)月，效果還不錯(cuò)。
“我們必須向客戶解釋，產(chǎn)品究竟貴在了什么地方�！边@背后，其實(shí)是對客戶、對市場、對行業(yè)的一次價(jià)值觀引導(dǎo)。
徐工重型試圖告訴外界，購買工程機(jī)械實(shí)質(zhì)上是投資行為。首次購買時(shí)價(jià)格的高低并不是最重要的，設(shè)備在之后的使用中帶來的持續(xù)不斷的價(jià)值，才是客戶最應(yīng)該關(guān)注的，徐工要幫助客戶算清這筆賬。“必須讓客戶意識(shí)到，購買徐工的設(shè)備——值！”
效率高、省油、出租率高……這些都會(huì)使得客戶在實(shí)際使用設(shè)備中降低其他成本，更何況，如今徐工重型的二手機(jī)，折價(jià)都要比其他品牌高出幾萬甚至十幾萬。
這實(shí)際上是一種商務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，比起那些因?yàn)橐粫r(shí)頭腦發(fā)熱，就要買設(shè)備進(jìn)入吊裝行業(yè)的行為，徐工更希望能夠未來的客戶是理智的、能夠長久發(fā)展下去的。行業(yè)不應(yīng)該再出現(xiàn)低端的價(jià)格戰(zhàn)，吊裝行業(yè)需要良性運(yùn)營。到了徐工重型這樣的市場地位，就要有不同境界的思考：“這是對行業(yè)的貢獻(xiàn)，也是作為領(lǐng)軍企業(yè)的責(zé)任。”
