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　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷演進(jìn)，管理軟件的行業(yè)模式也在進(jìn)行著深刻的調(diào)整。與我們理解的代理商會因?yàn)榫W(wǎng)上渠道的興盛而消失不同，渠道正在悄然完成另一重演進(jìn)，他們的角色由傳統(tǒng)的銷售加服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期經(jīng)營者的一個組成部分。暢捷通高級副總裁兼營銷中心總經(jīng)理孫國平表示，暢捷通致力于打造客戶的一體化應(yīng)用體驗(yàn)，合作伙伴在其中扮演了重要角色。

　　行業(yè)模式變革：從銷售代理到長期經(jīng)營

　　互聯(lián)網(wǎng)的普及，對管理軟件來講，是很大的挑戰(zhàn)。銷售過程更加透明，成本提升，利潤降低。主要體現(xiàn)在信息選擇多樣化、產(chǎn)品選擇多樣化、廠商選擇多樣化、價格談判透明化。這樣的市場環(huán)境，讓管理軟件不得不求變謀生。而從另一個角度來講，客戶需要的不斷變化和更新，也使長期經(jīng)營成為可能。依靠單一一家企業(yè)的力量，多少顯得有點(diǎn)力不從心。產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，以主要的廠商為核心，迅速聚集成形起來。

　　負(fù)責(zé)暢捷通伙伴發(fā)展和渠道策略的助理總裁潘祖峰表示，從盈利角度來講，渠道策略的變化，第一部分是傳統(tǒng)的，它的收益的點(diǎn)是軟件的進(jìn)銷差價和部分客戶的實(shí)施費(fèi)，還有一部分客戶是服務(wù)費(fèi)。從去年開始，暢捷通有兩種產(chǎn)品收了廠商支持費(fèi)，是一款t6，一款t+，這個是保障客戶直接升級免費(fèi)，這個是每年都收費(fèi)，這樣的話只要有升級咱就免費(fèi)給升級，他還享受免費(fèi)的服務(wù)，非上門的服務(wù)，上門的服務(wù)，前面說的上門的服務(wù)是伙伴收的，實(shí)施費(fèi)伙伴收了，然后這sps和是伙伴分潤的，暢捷通要小頭，伙伴要大頭，這是傳統(tǒng)的軟件包的收費(fèi)模式。

　　還有一種模式是通過我們的產(chǎn)品應(yīng)用內(nèi)推廣分成。以暢捷通工作圈為例，暢捷通的優(yōu)勢在于把軟件功能打通。例如，一個銷售員要采購一千個物品，找到生產(chǎn)廠商，以往廠商會打電話去確認(rèn)，或者是發(fā)郵件去確認(rèn)。在工作圈出來以后，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、計劃、庫管等部門的相關(guān)人員，組成一個小組，可以告訴客戶，有沒有，什么時間能生產(chǎn)出來，價格會是怎么樣等豐富而具體的信息。工作圈的合作伙伴在這里也會逐漸得到一些分潤，特別像支付這一塊業(yè)務(wù)，伙伴已經(jīng)開始嘗到了分潤，他們每發(fā)展一個客戶，或者是一家企業(yè)，小微企業(yè)，對應(yīng)后臺根據(jù)這家小微企業(yè)資金流水，會有一份的分潤給到它。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的到來，伙伴得到的不再是單一的授權(quán)收入，更多的可能變成了一些云化增值收入，包括新客戶的拓展收入。

　　利益共享：平臺與生態(tài)圈

　　大數(shù)據(jù)時代到來之后，平臺模式被迅速引入管理軟件的發(fā)展。潘祖峰表示，云時代到來了，我們有一些云端的應(yīng)用，包括會計家園可以極大的豐富財富客戶對知識的獲取，同時也有一些靈活的工具。還有像一些小微企業(yè)，它處于產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，它的資金相對來說也是比較薄弱的，資金鏈這一塊，我們也在這上面有一些支付，這類業(yè)務(wù)也是支付這邊的，也可以幫它去做一些融資貸款，這也算是一種應(yīng)用。

　　暢捷通公有云主要是基于chanapp平臺，可以做應(yīng)用商店，做一些插件的應(yīng)用，這樣吸引一部分合作伙伴。第二是可以和當(dāng)?shù)氐囊恍┱�府平臺做銜接，比如說北京的中小企業(yè)云平臺、江蘇的、陜西的等等這些地方的云平臺，我們就把平臺和公有云應(yīng)用給銜接進(jìn)去。

　　同時，暢捷通的合作伙伴也在不斷的優(yōu)化之中。孫國平表示，渠道發(fā)展有三階段，第一個階段是百家爭鳴、百花齊放，這就轟轟烈烈的，一個城市有兩千多家。第二個階段就是大浪淘沙，自然淘汰。第三階段就應(yīng)該百鳥朝鳳，這樣自然而然就行了�，F(xiàn)在暢捷通應(yīng)該在第二階段和第三階段之間，比如說t1推出就直接到了第二階段。t+和t6純屬于是在第二階段和第三階段之間，限制發(fā)展，精選合作伙伴。

　　潘祖峰表示，小微企業(yè)的信息化需求是多樣的，在國內(nèi)我們的小微企業(yè)的業(yè)態(tài)也是比較復(fù)雜的，所以說在這個難題上面，我們的解決方法是說通過強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)，包括移動互聯(lián)網(wǎng)的后臺，通過這個后臺的整合，也會有一些isv逐漸的進(jìn)入到這個里邊來。目的是打造這樣的一個強(qiáng)大的支撐，用天下的研發(fā)資源，去服務(wù)天下廣泛的小微企業(yè)。